Para muchos emprendedores, navidad representa una parte importante de sus ventas anuales, siendo en muchos casos una fecha de importancia vital, en este sentido, estar preparado para las festividades es clave para vender más y cautivar a los clientes.
Año a año, la época de navidad representa un gran desafío, nuevos competidos que se suman al mercado solo para esta temporada, el aumento en la demanda de los consumidores también genera problemas logísticos que es necesario considerar y, por otro lado, la pandemia, la recesión técnica y la crisis económica mundial colaboran en generar incertidumbre sobre los resultados que tendremos. En este artículo, Angello Toro, consultor de marketing de Avanza+, una agencia de marketing y funnels en Chile, nos entrega algunos consejos para enfrentar navidad con más certezas que dudas.
Definir objetivos e investigar
Uno de los principales problemas que repercute en malas campañas o estrategias de marketing que no dan resultados suele ser la falta de claridad respecto a los objetivos. Algo tan simple como definir objetivos en términos de ventas deseadas, clientes potenciales obtenidos o visitas al sitio web, puede marcar la diferencia en nuestros resultados, pero también en las acciones que realizamos para conseguirlos, en este sentido la recomendación es establecer claramente objetivos, los cuales puedes anotar en un documento considerando lo siguiente:
- Compara tus resultados de años previos y determina si de forma realista estos pueden mejorarse o igualarse.
- Define objetivos realistas considerando tu presupuesto disponible y el tiempo que quieres invertir para estas fechas.
- Tus objetivos deben estar acompañado de indicadores que te dirán si se cumplen o no. ¿Tienes definido esos indicadores? ¿Puedes obtener información para esos indicadores? ¿Tienes el tiempo de generar los indicadores que quieres usar?
Una vez definidos tus objetivos la recomendación es que investigues sobre tu competencia directa e indirecta y lo que suelen hacer para estas fechas, también es recomendable investigar en otros mercados, ya sea en otros países u otros sectores económicos para tomar ideas sobre estrategias o acciones que puedas implementar en estas fiestas, recuerda que no se trata de copiar al resto sino de adaptar a la realidad de tu negocio y las audiencias lo que otros hacen bien.
Preparar adecuadamente ofertas o promociones
Definidos los objetivos y realizada la investigación, el siguiente paso es preparar el portafolio de productos o servicios para navidad, no solo se trata de asegurar el stock necesario, sino también que lo que ofrezcas se adecue a la fecha, las recomendaciones que te entregamos al respecto son las siguientes:
- Elabora un listado de productos o categorías de productos y servicios que puedan ser regalados en el contexto navideño.
- Crea o adapta a las festividades los productos que puedan ser regalados en el contexto de las fiestas.
- Si vendes servicios genera packs de productos o giftcard que permitan ver el servicio tal y como si fuera un producto de consumo.
- Considera que las personas regalan varias unidades de un mismo producto o servicio, evalúa si puedes realizar descuentos por compras en cantidades mayores a las habituales
- El envoltorio es un elemento valorado por los consumidores, asegúrate de ofrecer papel de regalo o un envase pensado para regalar el producto, puedes habilitar opciones de compra donde el consumidor pueda elegir si la compra es o no para regalo.
- Considera a todas tus audiencias al momento de realizar ofertas o promociones, crea opciones de productos o servicios que se adapten a las necesidades de las audiencias, por ejemplo, ofrece un kit de regalos para niños, niñas, mujeres u hombres.
Considerar la logística para la fecha
Durante navidad muchas empresas de logística suelen tener retrasos, perdidas y diferentes problemas que retrasan la entrega de los productos, por lo que es importante que tengas algunos aspectos presentes:
- Define una fecha claramente establecida de limite para hacer pedidos para navidad.
- Informa a los clientes sobre retrasos o problemas que puedan ocurrir durante las fechas y ten disponibles canales de comunicación que den tranquilidad a los clientes sobre el estado de su compra.
- Busca alternativas de empresas de logistica o transporte, considera realizar alianzas con diferentes empresas con la finalidad de tener opciones en caso de que existan problemas.
- Algunas empresas de transporte o logistica pueden tener tarifas más altas durante la fecha de navidad, considera eso en tus costos a fin de no reducir tus ganancias.
Preparar los canales de venta
Ya sea si tienes una tienda física o e-commerce debes hacer preparativos para navidad, en este sentido recomendamos:
- “Vestir” de navidad tu tienda, prepara material que sea alusivo a las festividades, así como también puedes elaborar una frase o concepto que enmarque tu campaña en estas fechas.
- Configura los descuentos, cupones o promociones en tu e-commerce y capacita a tus vendedores sobre el portafolio de productos o servicios para estas fechas.
- Prepara up sales, down sales y cross sales: Recuerda que cada persona tiene un presupuesto diferente, configura adecuadamente las cross sales (ventas cruzadas de productos complementarios), los up sales (oferta de un producto de mayor valor al que el cliente desea comprar) o down sales (alternativa de menor valor como opción al up sale) y capacita a tus vendedores para ofrecerlos.
- Configura canales de comunicación semi automatizados para estas fechas, el uso de chatbots es recomendado en complemento con el acceso a la atención con un humano para preguntas más específicas, recuerda que el chat y llamadas telefónicas son excelentes herramientas para vender más.
Preparar la comunicación de marketing
Con todos los pasos previos listos es necesario dar a conocer a las audiencias la campaña de navidad, si bien no existen formulas exactas para lograr la mejor comunicación que conduzca a más ventas en general las recomendaciones apuntan a:
- Crear un concepto navideño que te diferencie claramente de la competencia y de las otras campañas de navidad, una frase memorable o al menos diferenciada es ideal para estas festividades.
- Recuerda atraer y generar interés: Puedes preparar una campaña prenavideña para generar interés y atraer potenciales clientes al lanzamiento de tus ofertas de navidad, no es necesario realizar un lanzamiento propiamente tal, pero anunciar previamente que tendrás un especial navideño dejara a las audiencias atentas a lo que puedes ofrecer.
- Comparte la información sobre las ofertas, promociones y consideraciones que deben tener los consumidores en estas fechas, un error frecuente en la comunicación de navidad es no reforzar lo que vendemos, el concepto de nuestra campaña o lo que deben considerar los consumidores en estas festividades.
- Realiza concursos o sorteos, es una forma perfecta de aumentar la interacción con las audiencias, ya sea en redes sociales o de forma presencial este tipo de acciones generan un interés que puedes capitalizar para dar a conocer tu campaña navideña.
- En la medida de lo posible trata de realizar inversión en anuncios pagados, si bien existe un aumento en la demanda de anuncios pagados y esto encarece los costos en publicidad, es algo que debes considerar, a veces es mejor pagar por anuncios de remarketing a quienes han visitado nuestra web o han interactuado con nosotros, así como a alguna base de datos de clientes a fin de optimizar los costos en anuncios.
- Haz posicionamiento orgánico de tu web: Escribe artículos o contenidos en tu web relacionados a navidad para captar el tráfico de las personas que usan buscadores, lo general es dar consejos para compras en navidad o dar a conocer las novedades en estas fechas relacionadas con tu actividad económica.
- No te olvides de la venta directa: Ofrece directamente a tus clientes las novedades para navidad, ya sea mediante correos, mensajería directa o llamadas, todo depende del tipo de producto o servicio que vendes, en este caso recomendamos personalizar la oferta al tipo de cliente a fin de no ser muy invasivos en la comunicación.
Con estos consejos estamos seguros de que tus estrategias y acciones de marketing estarán mejor encaminadas, lo que reducirá la incertidumbre producto del contexto económico actual, sumado a que te dejará mejor encaminado frente a tu competencia sobre cómo enfrentar esta navidad.
Recuerda que la venta es una consecuencia de las acciones que realizamos, la constancia es clave en este sentido y estar preparados siempre será útil para obtener mejores resultados.
